Les services de conseil sont un moyen de gagner un revenu supplémentaire grâce aux connaissances spécifiques acquises. Mais comment facturer le conseil lorsque les premiers prospects arrivent ? Vous pouvez vous baser sur la valeur du marché ou planifier le projet étape par étape et arriver à un chiffre final basé sur le montant que vous souhaitez recevoir par heure de travail. Nous en parlerons plus en détail ci-dessous.
Introduction : qu’est-ce que le conseil aux entreprises ?
Le conseil est la prestation d’un service de consultation, assuré par un professionnel spécialisé dans un thème ou un sujet particulier, dans le but d’améliorer les performances d’un individu, d’une entreprise ou d’un secteur spécifique au sein d’une organisation. L’un des grands défis des consultants est de comprendre comment fixer le prix d’un projet de conseil de la meilleure façon possible.
Tout au long de cet article, j’expliquerai en détail, étape par étape, comment établir le prix d’un projet de conseil et, bien que je sache qu’il existe des différences, j’utiliserai le mot conseil pour désigner également les activités de conseil et de coaching. En général, ces 3 pratiques impliquent des conseils professionnels pour des personnes ou des entreprises, qui sont réalisés par le biais de projets qui ont un début, un milieu et une fin.
Fonctions de conseil
Comme on vient d’en parler, le conseil est un type de service et possède donc des caractéristiques spécifiques qui le différencient d’un simple produit ou service. Certains d’entre eux le sont :
Connaissant ces attributs inhérents à tout projet de conseil, il existe un certain nombre de mesures que vous pouvez prendre pour parvenir au prix idéal.
Types de prix pour un projet de conseil
Pour commencer, il existe différents types de prix qui peuvent être utilisés dans un projet de conseil. Les principales méthodes sont les suivantes :
En général, lorsqu’on fixe le prix d’un projet de conseil, on aime penser (et utiliser) un juste milieu entre tous les éléments mentionnés ci-dessus.
Cela parce qu’il n’y a aucune possibilité de vendre un projet en dessous de son coût (seulement si vous voulez faire faillite), mais en même temps il est important que votre client voit la valeur de la consultation et qu’il soit satisfait du prix final, car cela peut influencer la perception future de la qualité du projet dans son ensemble.
Fixer le prix d’un projet de conseil en 10 étapes
Comme déjà dit au début de l’article, le moment est venu d’expliquer en détail comment établir le prix d’un projet de conseil. Avant de commencer, il convient de préciser qu’il n’y a pas de bon ou de mauvais choix et que, selon la taille de votre entreprise, il se peut qu’une étape ou une autre ne soit pas absolument nécessaire.
Étape 1 – Diagnostiquer la douleur du client
Chaque fois qu’un client vous contacte, recueillez autant d’informations que possible sur son activité et créez un document contenant les informations les plus pertinentes. Vous pouvez rechercher ces informations sur le site web de son entreprise, sur les réseaux sociaux, en faisant des recherches sur Google et, bien sûr, lorsque vous avez l’occasion de lui parler.
Selon le type de conseil que vous avez, ce premier contact peut se faire par téléphone, par Skype ou en face à face. Quelle que soit la façon dont vous leur parlez, identifiez les principaux points de douleur et les domaines dans lesquels vous pouvez vraiment les aider.
Étape 2 – Début de la planification du projet
À partir des informations recueillies à l’étape 1, il est possible de définir le type de projet que vous allez proposer au client. En comprenant les difficultés de votre client potentiel, vous serez en mesure de définir la portée du projet, c’est-à-dire les éléments livrables jusqu’à la fin du projet.
L’idéal est de concevoir le cadre analytique du projet. Il définit tout ce qui sera livré au client tout au long des étapes du projet (rapports, feuilles de calcul ou même mise en œuvre d’un logiciel).
Le grand défi de cette phase de planification est de savoir comment se concentrer sur les principaux problèmes du client. Il peut en avoir plusieurs : manque de contrôles financiers, personnel non motivé, secteur des ventes non structuré. Si vous voulez mettre en place un périmètre pour les résoudre tous, vous risquez de présenter un projet géant et trop coûteux.
Le meilleur plan d’action peut être de se concentrer sur la douleur principale, de la résoudre, de remonter le moral du client, puis de conclure d’autres projets.
Étape 3 – Assembler le calendrier du projet
À partir de la portée du projet, vous pouvez penser aux activités qui doivent être réalisées pour effectuer chaque livraison. Après avoir dressé la liste de toutes les étapes, il est temps d’établir le calendrier du projet, en réfléchissant à la répartition des personnes et des heures et en déterminant quelles tâches seront dépendantes ou parallèles.
Si vous savez déjà ce que vous allez livrer et en combien d’étapes, le moment délicat est arrivé de définir le temps que vous prendrez pour le faire. Il est important de ne pas fixer des délais trop longs (car de nombreux clients sont pressés) et pas trop courts (car des problèmes peuvent survenir et retarder un projet est une question très délicate qui peut rendre vos clients mécontents).
On ne va pas entrer dans les détails de la création du calendrier. Mais faisons évoluer notre exemple comme suit :
Pour cela, il est toujours bon de se baser sur l’expérience passée de consultations similaires que vous ou votre entreprise avez déjà réalisées, sur la taille du client et le problème qu’il rencontre (l’analyse des processus dans une entreprise de 5 employés est complètement différente de l’analyse des processus dans une multinationale), en plus du nombre de réunions que vous avez l’intention de faire et des livraisons que vous ferez par étapes.
Étape 4 – Recensement des coûts directs
Maintenant que vous avez rendu le projet de conseil aussi tangible que possible, vous pouvez analyser les coûts qui existent pour chaque étape ou qui sont inhérents au projet dans son ensemble (si vous avez des difficultés, vous pouvez comprendre un peu plus les différences entre les coûts directs et les coûts indirects dans cet article).
Pour chaque type de conseil, il peut y avoir des coûts spécifiques. Par exemple, si vous effectuez la consultance dans un autre État, une dépense unique pour ce projet est le logement, le transport et la nourriture.
Dans le cas des cabinets de conseil en environnement, le coût des permis entre généralement en ligne de compte. De même, la main-d’œuvre externalisée pour des projets de conseil spécifiques entre dans les coûts directs et ainsi de suite.
Coûts directs généraux
Nous les appelons coûts directs généraux parce qu’ils ne sont pas liés à une étape du projet en soi, mais existent uniquement lorsque le service de conseil est mis en œuvre.
Dans notre cas, le client est situé dans un autre État, nous ajoutons donc les frais de transport aérien et d’hébergement pour les jours où des réunions en face à face sont nécessaires.
Coûts directs par livraison
Chaque étape du projet peut avoir des besoins spécifiques qui doivent être pris en compte. Au fur et à mesure que vous acquerrez de l’expérience et que vous entreprendrez des projets similaires à plusieurs reprises, vous comprendrez mieux vos coûts et ferez moins d’erreurs sur cette partie.
Étape 5 – Affectation des consultants aux activités
Tout projet de conseil doit être mené à bien par quelqu’un. Dans les petites entreprises, il est assez courant que le consultant solo fasse tout le travail. Dans les cabinets de conseil plus importants ou les grands projets, il peut être nécessaire de constituer une équipe.
Voir un exemple d’une équipe composée d’un manager, d’un consultant et d’un stagiaire utilisant une feuille de calcul de prix de projet :
Cette partie peut fonctionner comme une planification des heures passées sur le projet et/ou comme une analyse du coût direct avec les consultants (si vous payez directement les consultants). Dans tous les cas, il s’agit d’une enquête qui vous indique le niveau d’effort de votre équipe qui sera engagé.
Un bon aperçu est de comprendre ce nombre d’heures dans un mois. S’ils dépassent 200 heures, cela peut être le signe d’un problème, car vous allez “facturer” plus que ce qu’un employé de CLT peut offrir, même si ce professionnel est affecté à plein temps à ce projet.
Étape 6 – N’oubliez pas les taxes dans le prix final
Cette partie est presque évidente, mais il existe certains consultants établir des prix et oublier les taxes. Même si ce poste n’est pas lié à la planification du projet lui-même, il devra être payé à un moment donné et le négliger dans le coût n’est pas une option.
Vous devez comprendre le modèle fiscal auquel votre cabinet de conseil est soumis et trouver le pourcentage de la taxe due qui est appliquée sur chaque vente.
Étape 7 – Détermination du prix de vente
Avec une estimation réelle de vos coûts directs, vous pouvez arriver à votre prix de vente sans marge bénéficiaire, c’est-à-dire le prix de vente minimum. La logique est très simple : si vous dépensez 10 000 dollars pour un projet et que vous le proposez pour 10 000 dollars, dans le meilleur des cas, le résultat sera de zéro à zéro.
Par conséquent, penser à une marge bénéficiaire (ou majoration) fera la différence entre une perte et un bénéfice pour votre projet. Dans le même exemple ci-dessus, si on voulait une marge de 50%, le projet est vendu pour 15 000 $, après les coûts (et supposons une taxe de 10% = 1 500 $), j’aurais 3 500 $ de marge sur coûts variables (qui aideront à payer les coûts fixes).
Imaginons maintenant que nous ayons des dépenses de 12 000 R$ en main-d’œuvre (heures allouées aux consultants), 12 000 R$ pour les coûts directs du projet (transport, hébergement et dépenses des étapes). Cela génère 24 000 R$ de coûts directs, qui, ajoutés aux taxes, s’élèvent à 27 180 R$.
C’est le minimum que vous devez facturer, mais comme nous l’avons dit, il est essentiel de fixer une marge bénéficiaire. Cette définition n’est pas simple et peut être énormément influencée par la perception qu’a le client de votre marque et de votre approche. Voici à quoi cela ressemblerait avec une marge de 25% :
Avec cette marge, le prix de vente avec marge bénéficiaire est passé à 35 012 BRL, ce qui, après avoir retiré tous les coûts directs, a laissé une marge sur coûts variables de 6 373 BRL.
Étape 8 – Révision des prix
Enfin, la dernière étape pour savoir si votre tarification est judicieuse consiste à analyser votre seuil de rentabilité. Comme déjà dit, vous devez examiner votre marge de contribution et voir si elle est suffisante pour payer vos coûts fixes.
S’il s’agit d’un projet qui occupe une grande partie de votre capacité de production – en d’autres termes, vous ne pourrez pas vous consacrer à d’autres projets -, pendant la durée de ce projet, il faudra payer tous vos frais fixes, tels que le loyer, l’électricité, l’internet, les salaires, etc.
Dans le cas ci-dessus, nous avons une entreprise dont la structure de coûts est de 35 000 dollars. On devrait être capable de gérer simultanément au moins 6 projets comme dans notre exemple pour faire des bénéfices. Est-ce possible ? C’est au consultant de résoudre et d’augmenter ou de diminuer la marge bénéficiaire souhaitée.
Étape 9 – Rassembler et envoyer la proposition
Bien que n’impliquant plus de valeurs, la proposition commerciale a une grande influence sur la perception et les attentes du client. C’est dans celui-ci que seront détaillées les étapes du projet, le délai, ce qui sera livré à la fin, les valeurs et les conditions de paiement.
Plus que tout cela, la proposition est un message que vous envoyez au client. S’il est livré avec rapidité, cela montre que vous êtes concerné et agile. S’il a un beau design, sans erreurs portugaises, vous montrerez que vous vous souciez de la qualité. Tous ces aspects influenceront directement les attentes du client et sa prédisposition à conclure un projet avec vous.
Quel type de proposition souhaiteriez-vous recevoir entre les deux ?
D’habitude, d’après mon expérience, on a toujours aimé envoyer ou présenter une portée de la proposition avec des marges de temps et de valeur, pour sentir les attentes du client. S’il acceptait, on s’engagerait à envoyer la proposition dans un délai de 2 jours ouvrables au maximum, pour montrer qu’on est engagé.
Il est courant, dans cette phase, que le processus de tarification devienne plus collaboratif, comme illustré précédemment. Sachez ce que vous pouvez et ne pouvez pas couper dans le projet, en indiquant toujours clairement au client ce qu’il pourrait perdre si vous coupez certaines parties.
Étape 10 – Suivi de l’exécution des heures passées sur le projet
Si vous avez bien fait votre travail en fixant le prix du projet de conseil et que vous avez conclu l’affaire, vous devez maintenant suivre l’exécution pour connaître votre niveau d’erreur par rapport aux heures de conseil consacrées, aux coûts liés au projet et au délai fixé.
Cet exercice vous permettra d’évoluer dans la tarification des projets, en créant des plannings de plus en plus précis. Généralement, un tableur de gestion de projet est l’outil idéal pour effectuer ce suivi.
Comment augmenter la valeur de vos prix ?
Pour clore ce billet avec une clé en or, voyons quelques éléments qui peuvent grandement améliorer la façon dont vous établissez le prix d’un projet de conseil :
Ne vous fiez pas exclusivement aux prix des concurrents – D’abord, ils sont hors de votre contrôle. Deuxièmement, cela indique que vous êtes plus ou moins le même que tout le monde et que vous facturez donc la même chose.
Évitez d’être considéré comme une marchandise – Montrez les résultats que vous avez déjà obtenus dans des projets similaires, si vous êtes sûr de vos capacités, proposez une part variable du contrat qui ne sera perçue que si les performances atteignent un certain seuil. En fin de compte, vous devez être considéré comme un investissement et non comme une dépense.
Tout d’abord, faites en sorte que les avantages soient clairs – Ainsi, lorsque le client regarde votre prix, il saura que les avantages que vous fournissez sont plus importants. N’oubliez pas que la clarté de vos avantages ne se limite pas à une proposition bien rédigée, mais concerne l’ensemble de l’expérience vécue par le client dès son premier contact avec vous ou votre entreprise.